CUP B24E19000540007

Asse 3 – Obiettivo specifico 3.4 – Azione 3.4.2
Concessione di Contributi finalizzati al finanziamento di programmi di internazionalizzazione delle micro e pmi campane.

Riferimenti:
Commissione (www.ec.europa.eu)
Regione Campania (www.regione.campania.it)
Por Campania FESR 2014-2020 (www.porfesr.regione.campania.it) Da specificare la nota 2.1 a pagina 6

Il Programma Operativo Regionale (POR), è lo strumento attraverso il quale la Regione Campania, grazie ai circa 600 milioni di euro messi a disposizione dall’Unione Europea, dallo Stato e dalla Regione stessa, ha sviluppato un piano di crescita sociale dal 2014 al 2020 ed economica nei settori dello sviluppo industriale, dell’agenda digitale, dell’ambiente e dell’innovazione.

Il Fondo Europeo di Sviluppo Regionale, chiamato sommariamente FESR, è uno dei fondi strutturali e di investimento europei il cui obiettivo è quello di finanziare progetti di sviluppo all’interno dell’Unione Europea.

La Antonio Guerrasio srl si è aggiudicata un finanziamento finalizzato a finanziare programmi di internazionalizzazione delle micro e PMI campane.

(Guerrasio srl: piano fatturato export 2018-2020 Asse 3 – Obiettivo specifico 3.4 – Azione 3.4.2).

L’obiettivo è quello di acquisire nuovi clienti sul mercato. I primi paesi individuati dove attivare azioni di sviluppo commerciale internazionale sono: Francia, Svizzera, Romania.

L’attività all’estero è preceduta dallo sviluppo e dallo studio di un’accurata campagna di comunicazione multicanale ad hoc per catturare l’interesse degli stakeholders. Il sito sarà linguisticamente accessibile per tutti i paesi target.

Lo scopo del programma di internazionalizzazione, oltre alla penetrazione nei mercati di riferimento, è quello di implementare un SISTEMA di marketing -> commerciale che possa diventare un vero e proprio volano per la crescita prevista per l’azienda.

Il programma di internazionalizzazione della Antonio Guerrasio srl comprende i seguenti INTERVENTI:

1. Incoming di operatori stranieri presso la sede campana dell’azienda;
2. Incontri bilaterali tra operatori italiani e stranieri, workshop e seminari all’estero o in Italia;
3. Azioni di comunicazione;
4. Supporto specialistico.

Il progetto si concentra sulla scelta strategica di una comunicazione che permetta di aumentare la visibilità internazionale del marchio facendo leva su un messaggio che evidenzi l’importanza dei valori aggiunti offerti dal marchio e gli elementi di unicità ad esso legati. La comunicazione sarà sviluppata in questa direzione in tutti i mezzi che verranno utilizzati durante il progetto. Il progetto di marketing e comunicazione si basa sull’obiettivo generale della lead generation (opportunità commerciali) e sulla massimizzazione delle risposte da parte dei potenziali clienti, verranno attuate azioni di scouting di opportunità commerciali internazionali. A tal fine, sia per le attività sviluppate online che per le azioni di direct marketing e off-line, si perseguirà l’obiettivo finale di ottenere il massimo tasso di conversione possibile.

Il progetto e i suoi obiettivi

Dettaglio delle attività

• Elaborazione di Piano di Marketing per l’internazionalizzazione
  Il Piano di Marketing ha avuto l’obiettivo di individuare le azioni da svolgere in funzione dei mercati selezionati, definire il posizionamento del brand e quindi scegliere quali siano i valori differenzianti da comunicare al mercato, individuare i target audience in funzione del paese trattato, monitorare i risultati delle attività e se necessario apportare delle ottimizzazioni alla strategia anche durante l’esecuzione del processo.
  Il progetto di marketing e comunicazione si fonda sull’obiettivo generale della lead generation (opportunità commerciali) e della massimizzazione delle risposte da parte dei clienti potenziali, si sono attuate azioni di  scouting per ricercare le migliori opportunità commerciali nei Paesi target.
  La consulenza specialistica in tema di ricerca di mercato si è basata sull’analisi degli scenari in funzione del settore merceologico. Il risultato finale è stato quello di individuare alcune possibilità di sviluppo utili alla strategia di posizionamento dell’impresa e all’elaborazione del piano marketing operativo.
• Ricerca operatori/partner esteri finalizzata all’inserimento su nuovi mercati esteri o all’ampliamento della presenza su mercati esteri / MARKETING DIRETTO CON EXPORT ACCOUNT
  L’attività svolta è stata di tipo push tesa ad individuare contatti in target (distributori, importatori, trading company, agenti, clienti finali, ecc.).
  Il lavoro è stato svolto utilizzando delle banche dati dedicate, acquisendo liste di operatori in target e utilizzando il social Linkedin.
  Questa attività ha generato oltre cento contatti divisi per Paese (ved. allegato dell’attività per riscontro numerico) con il risultato raggiunto di avere un database utile a poter effettuare azioni di marketing e remarketing anche successivamente al progetto stesso.

Inoltre, avendo ottenuto la registrazione dei decision maker e dei referenti dei clienti prospect abbiamo conseguito l’autorizzazione a ricevere periodicamente le informative prodotte dal Cliente (newsletter e altro) facendo diventare il database proattivo generando contatti utili per l’azienda Guerrasio anche nel medio periodo.

Il target audience, è stato attentamente segmentato, attraverso il marketing telefonico e l’e- mail marketing integrato all’attività telefonica. I partner commerciali potenziali hanno ricevuto le presentazioni digitali e i cataloghi progettati per essere veicolati via email attraverso un’azione di direct marketing

Il risultato dell’azione si è avuta in quanto abbiamo ricevuto interessanti feedback da parte degli interlocutori ottenendo la possibilità di fare importanti proposte anche commerciali con un paio di finalizzazione (acquisti) in particolare in Svizzera.

Risultati raggiunti

Contatti fino al 5 marzo 2021:
Svizzera 41
Romania 36
Francia 59

Contatti dal 5 marzo al 5 giugno 2021 (proroga)
Svizzera 6
Romania 5
Francia 5

Contatti totale 152

Vendite  2

Dettaglio attività azioni di comunicazione

• Creazione di siti web, portali ed altri ambienti web-based nella lingua del/i Paese/i target o in inglese finalizzati esclusivamente ad attività promozionale
• Realizzazione di attività di web marketing rivolte ai mercati target
• Azioni di comunicazione e advertising sui mercati internazionali

Attività di visual design

L’attività di direzione creativa ha riguardato la progettazione di diversi strumenti per la comunicazione aziendale, sia online che offline.
In particolare si è focalizzata sulla produzione di cataloghi e schede tecniche di prodotto.
È stata adottata una linea grafica sobria e pulita, che riflette il dinamismo di una realtà aziendale moderna e al passo con i tempi.
L’utilizzo di materiale fotografico prodotto ad hoc ha contribuito a mettere in risalto la qualità dei prodotti.
I disegni tecnici, poi, hanno reso possibile una descrizione ancora più dettagliata, accompagnati da un copywriting chiaro ed esaustivo.
Anche la scelta del lettering rispecchia la pulizia grafica del visual, con l’utilizzo di un font bastone che si integra armonicamente con le linee di costruzione degli elaborati di progetto.
L’obiettivo finale è stato quello di comunicare l’azienda coniugando l’esperienza emozionale con gli aspetti più strettamente tecnici di questo settore

Minisito – Landing pages —  per mercati esteri

Il progetto ha previsto, in una prima fase, l’implementazione di una landing page in lingua inglese da pubblicare su una pagina dedicata funzionale alle esigenze  di web marketing e comunicazione necessarie per il processo di internazionalizzazione.
Successivamente la stessa pagina è stata tradotta nelle lingue madri dei Paesi target per essere ulteriormente efficace nelle azione di web marketing.
Si è assicurato il collegamento tra le landing pages e il sito aziendale affinchè gli interlocutori potessero riscontrare tutta l’offerta aziendale partendo dai prodotti “spinti” nelle landing pages.
I “minisiti” hanno generato contenuti esclusivi e originali inerenti un  gruppo di parole chiave oggetto di interesse oppure relativi ad un prodotto / servizio dedicato.
Nel caso di specie il prodotto web contemplava tutte le informazioni necessarie per la presentazione dei prodotti aziendali, in particolare quelli più venduti nei Paesi Obiettivo.
La comunicazione si  è sviluppata in funzione dei target di riferimento (distributori, importatori, clienti finali, ecc.).
Il link al sito istituzionale permette in qualsiasi momento all’utente di collegarsi al sito web ufficiale e approfondire i contenuti della Azienda.
La pubblicazione del “minisito” è stata effettuata nelle lingue in cui si sono sviluppate le azioni commerciali.

Campagna di web marketing (SEM) per l’internazionalizzazione

È determinante per qualsiasi progetto web implementare un piano di web marketing finalizzato alla visibilità del sito, o di alcune sue sezioni, nei motori di ricerca dei paesi di interesse.
Una campagna di web marketing è l’esempio di una strategia pull, ovvero di una strategia di marketing che punti sul fatto che siano i clienti potenziali a contattare chi offre i prodotti/servizi.
Il prodotto web diventa indubbiamente l’espressione dei contenuti e l’immagine dell’impresa al proprio mercato di riferimento ma viene progettato e realizzato in considerazione di una strategia di marketing che va ben al di là degli aspetti di design e contenuto. Percorsi di risposta multipli, url di riferimento per monitorare i tassi di conversione, pubblicazione dei contenuti del sito in “percorsi di canalizzazione” volti alla compilazione di form di interazione, landing pages e welcome pages, sono temi che stanno al centro di un progetto di web marketing per il new business.

Il progetto ha basato la sua efficacia strutturale nella SEM (search engine marketing) che prevede l’uso della strategia del “pay per click” senza considerare in questa fase attività finalizzate all’indicizzazione organica (SEO).
La strategia adottata è stata quella di investire un budget limitato ma sufficiente ad ottenere una visibilità garantita ed immediata non appena avviata la campagna.

Pay per click

La campagna PAY PER CLICK è stata sviluppata inizialmente nel network Ad Words di Google in funzione del paese di intervento e delle abitudini di ricerca online per gli utenti target.
Abbiamo effettuato uno studio sulla concorrenza, ricercando le parole chiave più importanti per il business in oggetto, elaborando una strategia finalizzata ad aumentare il numero di visitatori del prodotto web da indicizzare.

Risultati ottenuti (SEM)

Francia
Visualizzazioni 5.300
Click 79

Svizzera
Visualizzazioni 726
click 39

Romania
Visualizzazioni 1229
Click 24